人有两只耳朵，一只嘴，显然，“听”比“说”更重要，未听清对方意图却抢先发言是很不明智的。在招商过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是按着自己的意志在选择成交的途径，这样的方法才是高明的招商方法。

强迫招商和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

二、要掌握提问的技巧

高明的谈判技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，招商人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。

好的招商人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1） 根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；

2） 以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

3） 客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4） 可以制造谈话的气氛，使心情轻松；

5） 给对方好印象，获得信赖感。

三、善用断言的方式

招商人员如果掌握了充分的项目资料、商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。

有了自信以后，招商人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

四、要反复强调重点内容

招商人员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

五、用明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做招商工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。

所以，招商员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

六、要在谈判中突出感染力

仅依靠招商人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

客户的心中会产生种种疑问和不安：如“太会讲话了。”“这个招商员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

要消除客户的不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、项目、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

七、利用好在场的人

将客户的下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进招商。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对招商成功有很大帮助。

优秀的招商人员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的同伴身上，如果客户周围的人替你说话、赞同你的立场的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这里人流不多，以后的经营有问题”这么一来，就会影响客户的信心。

因此，无视在场的人是不会成功的。

八、要熟练利用现有资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对商业项目更加了解。

招商人员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

九、注意你的身体语言，心里暗示的方法…

招商人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的招商人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。

一般来说，业绩不好的招商人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定有投资价值。”这么一来，原来对方有心租赁也可能无法成交了。

十、谈判的关键在于：主动、自信、坚持

1）招商人员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。

一些招商人员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使招商一开始就失败了。

要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，招商人员有信心，客户会被招商员感染，客户有了信心，自然能迅速做出行动。如果招商人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；

2）要多次向客户提出成交要求。

事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束招商工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止招商人员前进的红灯。

3）对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。

首先让客户感觉到你是专业的招商人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的谈判氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的招商状况说服客户。

4）若项目或公司与商家有冲突时，向着谁？

万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个招商人员，若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。

不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。