鸿阳原创    作者：赵鸿敏    2009年07月06日

杭州鸿阳超市管理咨询公司于1999年底成立至今，始终能够高瞻远瞩地挺立于本行业的前沿，在别人没有想到的时刻，我们毅然能拔得头筹，敢为人先地向中国市场推出了针对超市管理领域关于设备网络和商品陈列布局图设计规划服务项目，但凡本行业人士，在百度和谷歌搜索能够找到的后辈同行网站上，都能够看到众多模仿者，甚至“一字不改”地照搬我们的原创文案和设计理念，虽然这种不合法行为是应该受到世人的强烈谴责的，但是我们仍然能够自信地继续开创着商超管理咨询业态的设计理念的先河，不断总结历史管理咨询项目成功的经验，机智灵巧搭准客户脉搏，超前顺应市场发展需求，积极波段式推出“个性化”、“对症下药”的商场、超市平面图设计规划方案、绘图设计服务项目。

杭州鸿阳超市管理咨询公司曾专题刋出的原创文章——"超市管理布局图绘制的重要性"，在本公司网站上独家发表，文章从鸿阳管理咨询实战案例出发，以独特视角详细阐述科学设计布局在超市前期筹建和后期整改管理中的地位与作用。我们自该服务项目隆重推出以来，鸿阳公司凭借着在国内超市管理咨询界的资质资历，配合以设计理念的独特性、唯一性、专业性优势，积累公司十年来丰富的项目管理咨询实践经验，正确把握超市发展各阶段之卖场设计布局理论精髓，成功地将鸿阳管理理念在超市布局中予以开拓展露，每一个实实在在的案例都进行细致地合理诊断、科学设计、精确校对、有效运作，创造出一个又一个超市布局设计方面的成功典型案例，获得合作客户的普遍认可和好评。

现如今，无论是新开筹建卖场，还是超市后期扩建、超市整改项目，无不首先牵涉到的是对卖场进行图纸上的布局调整，“布局规划先行”也成为行业内公认的规则，而如何精细设计、规划出科学、合理、适宜的卖场布局设计图，已必然首选为超市管理运营中关键性命题。

杭州鸿阳公司认为：卖场布局规划应是超市管理者经营思想、理念的终极体现；它必须是基于充分考虑了如何使超市卖场创造出“购物需求”独特性和吸引力的设计，而不仅仅只理解成是简单模仿现场绘制出来的卖场布局图纸。况且，从目前国内现状来看，绝大多数超市卖场都为租赁或购置现成的商业房产，很少有超市投资人专为经营超市而建造楼盘的，故而该楼盘在设计之初，因其商业用途不明确，并未在第一时间考虑到筹建超市的特殊设计要求，因此对该卖场设施布局时，常常受楼盘原建格局限制较多，除此之外，超市本身所处地域、消费商圈、周边路况、人文环境以及超市投资者渴盼发展需求、超市营销方式、超市经营目标及财务利益追求等，此类方方面面都要影响该卖场最终设计规划布局的思路，所以，这也是设计者必须综合考虑的因素，于是，卖场布局设计也将更为复杂、多样和个性化。

鸿阳公司经过“十年磨一剑”式锤炼，通过对众多超市管理咨询项目的实践参与、调查、诊断归纳，总结出客户超市在卖场布局方面存在的普遍性缺陷和需求，我们以博大的胸怀，将公司多年积累的核心机密成果贡献给大家，以解本行业此专项的燃眉之急需求，同时也为晚辈经理人提供一方拓展思路理念之功。

 一、超市布局惊现片面模仿的众生相

（一）表现形式：组合型货架动线摆放方向不合理，生鲜区域被设置在卖场的最里面、最底端，盲目重视场内感觉，从而忽视场外顾客涌入冲动，货架上的商品陈列布局欠缺科学性、关联性、配套性等方面的统筹。

1、当鸿阳咨询顾问在客户超市进行考察调研、诊断时，实地发现有相当一部分超市卖场的货架组合走向不合理，有的甚至严重阻碍顾客的视线，其视野范围狭窄、前视角度极小。究其原因常常是经营方主观上认为，他们能够看得到的其它超市也是这样放置的，是本地区范围内“约定俗成”的常规设计模式，也就是说大家似乎都是如此放置货架组合的，于是自己超市也便学着这样布局了，殊不知，这个超市的内部布局架构也是应该“与时俱进”的，在行业内基本上也是“三年一小变”、“五年一大变”的，首先是十年、十五年前的超市筹建，完全是仰仗着“泊来品”式的管理和靠引进海外专业店长、总监来进行现场管理的，而需求方面的顾客群体，同样也是盲从的、不加选择地“蜂涌而入”进行抢购就行了，原因当然很简单啦，连大中型城市内能真正称得上6000平米之上的大卖场大超市，本就是凤毛麟角的，这种客观上的先天的不足，造成了各方利益集团争先恐后地抢地盘投资超市，因此上述的现象必然成为了常态。

2、生鲜区域被有意设置在卖场纵深的最尽头。超市的投资方会错误地认为，生鲜区天生就是聚客能力最强的区域，生鲜商品又是在超市内最具吸引顾客的商品类别，那怕是把它放置在超市的最尽头、最偏僻的位置，照样能够吸引顾客去走遍卖场，也绝不会产生滞销死角；同样可以佐证的是，其它超市也是这样设计的，主观认为“随大流”也许才能更安全。其实我们要准确判断出当前的超市存在数量已是今非昔比了，顾客也从原来的没有选择的余地，发展到现在可以“货比三家”，况且在全球金融危机尚未渡过的今天，持币待购已是趋势，否则何来“四万万亿元”积极消费拉动内需的中央财政政策，所以摆在我们经营者面前的首要任务是，卖方要多多花精力、花财力、动脑筋、勤让利、优服务、高品质、完善售后服务等等，把主要目标定位在源头吸引顾客进入超市购物上面，绝对不可能仍象以前那样“庙少僧多”一般，所以我们坚决主张调整超市生鲜区域的布局位置，果断地将其移至超市收银台前左上方沿墙位置，从生鲜设备安装角度来讲，沿墙是解决制冷设备室外机最佳位置；另外由于将生鲜与散秤食品区域合并陈列在超市收银台前方，这样的布局安排，从根本上解决并且达到了在源头吸引顾客进入超市购物的战略目标，因为在超市收银台前开阔区域，顾客的涌跃购物热闹场面就是超市对外营销的最好名片；此外针对生鲜商品的冷冻冷藏的特殊要求，也决定了调整它至前端的理由，第一是为保证冷冻冷藏生鲜商品的质量，减少其在顾客购物篮中停留的时间；第二是能及时将顾客在收银台前遗弃的生鲜商品，以最快速度重新返回到它原来的陈列区域，做好生鲜商品的防损工作。

3、在商品设备设施及商品陈列的整体布局方面，多数超市投资者都很容易受到外部因素的影响并盲目参照或从众模仿，这就从竞争的起跑线上已经输了。

（二）、参照上述种种现象，杭州鸿阳公司的观点是，超市卖场的布局设计必须严格从自身超市选址特点出发，严格遵循行业运营规律、科学客观、因地置宜、务实规划并充分考虑到周边外部环境等各种制约因素，结合经营者预期制定完善的最终盈利目标，据此规划出具有个性化、特色化的设计方案。

1、针对货架组合走向设置需考虑的因素有：

①是否充分利用了超市主通道及主力商品陈列形式，引导顾客能够心甘情愿走到超市尽头？

②是否使顾客在超市主通道行进时，由于货架组合的不合理走向设置，高频率给了顾客更多选择向左走或向右流动的机会？

因为在主通道上岔道口过多，必将导致顾客经常性的随机选择机会，顾客选择机会越多，就越说明了该卖场布局设计的失败，此现象人为造成顾客在卖场内停留时间缩短了，从而流失销售。当然有些经营者会认为若欲提升超市商品销售，还可以从商品促销手段及商品价格方面着手，但如若在最初的布局设计时，就不充分考虑到布局可能会带给商品销量的缺陷影响，那么在起点位置就已经主动丧失了布局方面“地利”的优势，这无疑是非常遗憾的事！可见，货架组合的走向设置直接会影响到卖场布局中关于强制动线和通路的规划，也影响顾客自然走向卖场的各个销售角落，必然会产生先天的销售“死角”现象。

③是否方便管理人员最大视角检查巡视、观察掌握整个卖场的动态情况。超市收银台区域是最能集中体现经营盈亏的窗口，也是会直接暴露超市各部门、各环节工作漏洞及解决问题的最前沿阵地，任何超市管理者都应该花费尽可能多的时间留守于收银台区域，以便及时发现、作纠错处理；与此同时，也需兼顾对整个卖场区域的现场工作检查。

因此，怎样合理、规范地布局摆设卖场货架组合，确保管理人员以最小最少的投入，从收银区域横向移动即可获取最大视野、最有效率地观察和管理卖场，是我们布局设计者必须要考虑的关键环节。

2、针对超市散秤食品和生鲜区域的布局设置，我们认为：生鲜区域更适宜安置陈列在靠近卖场收银台区域附近，一方面，由于生鲜品类对保鲜度要求很高，假若销售区域距结算收银区域远，顾客容易受主客观因素影响而突然决定不付钱了，由于收银台距原生鲜商品陈列区域太远的原因，顾客很有可能随意在卖场内丢弃生鲜商品，假若这些生鲜“孤儿”商品没有被超市员工及时回收，就必然产生冷冻商品受热融化、冷藏鲜鱼鲜肉制品腐败变质，最终造成损耗，给超市带来事先不可能准确预测数量的经济损失，当然超市的散秤食品也因为其陈列专柜较低矮，不会影响场外顾客面向卖场视觉视野的宽度，这是非常明显的布局优点，还有就是散秤食品零售带来的防损隐患，此乃超市经营之亏损软肋，（防损指标的高或低可是投资人和现场管理人员的大心事），所以其布局位置的确定，将散秤食品和生鲜区紧紧挨在一起陈列于收银台的前沿，绝对算得上是超市优秀布局中的上上品方案了。另一方面，由于散秤食品和生鲜区域必须拥有的特殊美工企划方面的装饰要求，要营造出相配套的现场氛围：悬顶安装的彩色灯光、装饰物形状色彩、特殊陈列架款式等等，产生的视觉通透感极强，易给顾客强烈的眼球冲击，加之散秤食品、生鲜商品特有的集聚消费能力，会让顾客产生——人尚未进入超市，眼前却是一派火爆抢购商品的场景，人类普遍具有“爱凑热闹”的从众心理，超市的人气蓬勃自然便高涨起来了，加之超市综合内功浑厚充沛的话，“老板”那里还会愁顾客不光顾、不上门呢？

笔者按：当然由于各类商场、超市的个体化差异较大，更多会受限于房屋结构的心仪程度，在此前提下，务实科学的超市设施布局设计才更显得重要，所以我们应严格遵循实事求是、因地制宜的设计原则，针对特殊情况更要“特殊处理”，精细务实的态度、设计技巧和前卫的设计理念就会始终贯彻于客户超市的整体卖场布局设计方案之中。总之，包括散秤食品、生鲜类商品在卖场如何配置的问题，要实现三个目的：一是让顾客在店内自然地行走并且最好还要让其行走的路线，正好符合我们所期望的导购线路，即所谓的顾客选购路线的主动掌控；二是要让顾客最大限度地熟悉店内各品项商品的陈列位置，便于选购；三是要让顾客在购物结束后感到满足并愿意再次光顾。事实上能够实现上述三个目的秘诀，仍然是要取决于商场超市布局设计技术和理念的综合运用，而不仅仅是机械地将生鲜区域放置在卖场任何一个位置，商场超市布局设计是一项高技术含量并且带有设计师灵魂灵气的智慧系统工程，它包括：① 顾客选购路线的设计；② 货架主副通道的设计，特别是导航型的、强制式主通道的设计；③ 卖场内众多畅销磁石点的设置；④ 精细商品分类搭配陈列密码的破解，即被顾客反复选购之A类商品，容易产生冲动性购买的商品，然后是会被附带购买的商品，它们的搭配陈列密码被最终破解，决定了它们应该被陈列在店内某个区域的位置；⑤促销导购型的POP广告设置等等包括布局十项指标的规划与落实。

“泊来品”超市在我国发展至今，无论是店铺数量，还是规模收益，均增长发展速度迅猛，而最早的超市筹建、运营技术也无不出自诸如“沃尔玛”、“家乐福”、“麦德龙”等国际零售业巨头，“沃尔玛”和“家乐福”虽同样是本业态中的国际巨鳄，却有着截然不同的经营风格和特点，从而也就行成超市业中的两大派系，单单从在门店布局的出入口设置上即可见一斑，在分楼层时，家乐福的入口直接设计在一层，而将出口设计在二层；而沃尔玛则正好相反，虽如此，但超市管理系统特有的运营规律却被严格遵循着，既：出入口分开，以导购动线设置来保证顾客必须转遍整个卖场，确保不留销售上的“死角”区域，根据上述原理推而广之，超市卖场布局设计可以按实际情况各有不同，但必须是科学合理的，每一位超市管理人员应依从这一指导思想，在自己的超市设计规划方案中予以体现，同时，还必须坚决杜绝无原则地模仿他人，甚至是完全照搬。

只有严守“学我者生，似我者亡”的设计之道，才能在自己的布局经营中“寻门而入，破门而出”。这是一个管理系统上的硬道理，对任何行业，对任何人都能适用。在这一方面，鸿阳超市管理咨询专员自信是擅于、敢于去开拓、创新的，我们有能力有策略帮助不同类型客户总结自身运作规律模式和财务特点，整体科学地布局设计规划出符合客户真实意愿的布局方案。

 超市面积（㎡）   绘制时间（天）    报  价（元） 

     2000 土100           7.0 天           25000.0 元 
     4000 土100          10.0 天           50000.0 元 
     6000 土100          15.0 天           72000.0 元 
     8000 土100          18.0 天           96000.0 元 
    12000 土100          23.0 天          120000.0 元 
    15000 土100          28.0 天          150000.0 元 
    18000 土100          30.0 天          180000.0 元 

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